La mayoría de los prospectos solamente tomará una decisión sobre comprar un seguro de vida si se da cuenta de la gravedad del problema que confronta.
La mente del comprador potencial tiene un mecanismo de defensa llamado “defensa perceptual” que frecuentemente hace que el prospecto sea renuente a pensar en cosas desagradables, tales como “tengo que morir para que la aseguradora pague”.
Una forma de remover esa “defensa perceptual” que funciona como una venda en los ojos del comprador, es por medio de palabras que formen frases que sean capaces de “moverle el tapete”.
Lo anterior quiere decir que el agente debe tener la habilidad de confrontar a su cliente potencial con la realidad de no tener la suma asegurada que debe tener, pues solo así se despertará en él la “urgencia” de resoover este problema
A continuación aparecen varias frases “mueve tapetes” que ayudarán a “sensibilizar” al prospecto y lograr con ello lograr una presentación de ventas más contundente. Todas ellas son de tipo emocional y pretenden inquietar al candidato para que sea más abierto a la aceptación de tus ideas
Relacionadas con el concepto del seguro de vida.
- Si usted llegase a fallecer, habría tres muertos: un marido, un padre y un ingreso. Los primeros dos son irreemplazables, pero en cuanto al tercero, le puedo ayudar.
- No hay nada más inseguro que la vida y nada más cierto que un seguro de vida.
- El único que toma un riesgo con el seguro de vida es aquel que no lo toma.
- La muerte produce una necesidad inmediata de dinero, el seguro de vida produce dinero inmediato a la necesidad.
- ¿Jugaría usted “ruleta rusa”, por una apuesta de un millón de pesos? Su probabilidad de “perder” es de 1 a 6, es decir 16%. Si no adquiere la póliza, está aceptando una probabilidad de 1 a 4, pues el 25% es la probabilidad de que muchas personas de su edad no lleguen a vivir hasta los 65 años, es decir que no cumplan toda su etapa productiva? ¿Por qué correr un riesgo de mayor probabilidad?.
- El seguro de vida es el único sistema que le permite hacer testamento antes de acumular dinero
- Si usted fallece, el Banco paga lo que usted ahorró, pero la Compañía de Seguros paga lo que usted tuvo la intención de ahorrar.
- El costo de un seguro de vida aumenta cada año que usted no lo tiene, y decrece cuando usted lo tiene
- El monto de seguro de vida que usted compra es el precio que tiene que poner a su futuro, su estimación del valor que representa para su familia. ¿Está satisfecho con su etiqueta de precio?.
- Ya sé que usted prefiere el consejo de un experto antes de tomar decisiones. ¿Por qué no le pregunta a alguien que ya no califica para un seguro de vida, si no debería esperar usted algún tiempo más?.
- El seguro de vida siempre se paga, independientemente de si se compra o no. La pregunta es quién paga, ¿el marido o su viuda, o un niño que no pudo estudiar por falta de recursos, o el hombre viejo y desamparado?.
- El seguro de vida no es un compromiso adicional, es la mejor manera de enfrentar los compromisos existentes.
- La finalidad de este plan es crear un efectivo donde nada existía antes. Crear un patrimonio que no existía ayer.
Relacionadas con la importancia de proteger a la familia.
- Usted tenía este problema económico antes de que yo viniese a verle, lo tiene ahora y lo seguirá teniendo después de que yo me vaya, a menos que haga algo para corregirlo ahora. Aplazar la solución no resuelve el problema
- ¿Qué espera que haga su programa de seguros por usted?
- Usted dirá “no lo necesito” ¿pero puede decir? “no lo necesitamos”
- Usted no compra un seguro porque usted va a morir, sino porque ellos van a sobrevivirle. Y esto cuesta dinero.
- A la esposa habría que dejarle algo que se preocupe por ella, no algo por lo que ella tenga que preocuparse.
- Lo único que un hombre puede pagar a plazos, sin que la viuda tenga que pagar las cuotas después de su muerte, es un seguro de vida.
- Sin un buen seguro de vida, después de que el médico, la enfermera y el director de la funeraria hayan cobrado su parte, tal vez sólo le queda a la viuda lo suficiente para pagar el autobús hasta el trabajo, y vuelta, cada día.
- Con este plan, todos los beneficios van por nuestra cuenta. Sin él, se convierten en su obligación.
- Usted daría su vida por sus hijos. ¿Por qué no asegurar su vida para ellos?
- Si usted tuviese que irse de viaje por varios meses, ¿cuánto dinero necesitaría su esposa por cada mes de ausencia?, ¿necesitaría ella menos, si usted se fuese para siempre?
- Sus hijos pueden tener “derecho” a una buena educación, pero se necesitará dinero para ejercer ese “derecho”.
- Un hombre de 35 años tiene 30 años para ahorrar para él mismo, pero podría no tener 30 días para ahorrar para su familia.
- El regalo más precioso que un padre puede dejar a sus hijos es el tiempo y la atención de la madre.
- Mujeres con niños tienen una ocupación de tiempo completo, la de madres, ellas necesitan ingresos para conservar este puesto.
- Cualquiera que sea la razón por la que usted no toma este plan ahora, a su viuda le sonará ridícula.
- Su beneficiaria no será su esposa, sino su viuda. Y las viudas nunca se oponen al seguro de vida.
- ¿Qué es más fácil: que usted renuncie a ciertos lujos ahora o que ellos renuncian a necesidades vitales más tarde?
- Usted me dijo que quería resolver este problema económico para su familia y para usted mismo. Si usted no toma este plan, ¿qué otra posibilidad tiene? ¿O prefiere dejar el problema sin solución?
- El hombre que no protege su “gasto mensual”, apuesta con su familia que él vivirá lo suficiente como para seguir aportándolo. ¿Puede su familia permitirse tan alta apuesta?
- El seguro para la educación de tu hijo, no es una obligación adicional, es la mejor forma de afrontar la obligación que ya tienes.
- ¿No daría su vida por su hijo?, entonces ¿por qué no asegurarla para él?
- Tu hijo puede tener el derecho a una buena educación, pero se necesita dinero para ejercer este derecho.
- Si usted y su familia la pasan mal ahora con su salario, ¿cómo les irá sin él?.
- Tiene idea del poder que le dará su seguro de vida a su jubilación?
